導讀：前段時(shí)間和一位品牌壁掛爐廠(chǎng)家朋友交流，他對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓服務(wù)一直比較重視，每年都組織多次培訓，在行業(yè)內是很優(yōu)秀的。我問(wèn)其培訓的核心內容是什么，他說(shuō)是壁掛爐的功能、特點(diǎn)、所用部件、與其他競品的差異等等。剛好上個(gè)月我們給他們經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)幾場(chǎng)培訓，據經(jīng)銷(xiāo)商反映，公司的培訓只講壁掛爐產(chǎn)品本身，其他很多問(wèn)題還不能解決，遇到用戶(hù)使用過(guò)程中的問(wèn)題還是心里沒(méi)底。只能講講自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、與競品之間的差異在什么地方。當然各個(gè)廠(chǎng)家基本都是這樣做的，問(wèn)題在于這樣做有用么?

 

采暖客戶(hù)和暖通公司的故事

 

業(yè)主終于有房，用前半輩子的積蓄加上后半生的債務(wù)買(mǎi)個(gè)房子，要在里面結婚生子，可能終老一生。當然第一件事就是進(jìn)行裝修和安裝地暖，前面讓房子好看一些，后面讓房子變成溫暖的家。然而到市場(chǎng)一轉眼花繚亂，作為并不專(zhuān)業(yè)的人士面對眾多暖通公司不知如何選擇了。

 

A暖通公司：“我們是20年老店，本地最早的地暖公司，很多領(lǐng)導家里的地暖都是我們做的。”

 

B暖通公司：“我們只做高端地暖，定位服務(wù)于1%的家庭，所有產(chǎn)品不用一個(gè)國內的螺絲釘，品牌源自17世紀某歐洲小國的貴族愛(ài)情故事，全部采用的是國際一線(xiàn)品牌，純德系地暖，是最具國際特色的暖通公司。”
 

 

C暖通公司：“我們有這個(gè)城市最大的地暖店面，房屋產(chǎn)權皆為自有，不像那些街邊小店做兩年就可能消失不見(jiàn)，有問(wèn)題賠錢(qián)我們也能賠得起。”

 

D暖通公司：“我們公司追求精益求精，地暖管鋪設區域都提前用量角器衡量過(guò)，保證橫平豎直。”

 

E暖通公司：“別聽(tīng)他們忽悠，我們最實(shí)在，價(jià)格最低，買(mǎi)貴了雙倍賠償。”

 

F暖通公司：“我們擁有完善的服務(wù)團隊，保證24小時(shí)隨時(shí)在線(xiàn)，1小時(shí)內服務(wù)人員上門(mén)服務(wù)。”

 

 

然而，業(yè)主選誰(shuí)好呢？

 

似乎我們都是這樣來(lái)做的，每個(gè)公司都在找自己的差異化，突出歷史、實(shí)力、服務(wù)、工藝、品牌，用這些來(lái)給客戶(hù)選擇自己的理由，有什么問(wèn)題么？

 

沒(méi)什么問(wèn)題，只是既然各家找到的賣(mài)點(diǎn)都如此不同，已經(jīng)不同質(zhì)化了，為什么大家還會(huì )為同質(zhì)化競爭而苦惱呢？

 

讓我們換個(gè)視角看問(wèn)題，做個(gè)旁觀(guān)者吧。

 

醫生和病人的故事

 

有位富豪得了肝癌，于是在全國重金征集靈丹妙藥，有幾位醫生來(lái)應征。

 

甲說(shuō)：“我有祖傳秘方，源自黃帝親傳，祖上有人給乾隆皇帝治過(guò)病，乾隆親筆御賜‘妙手回春’匾額，中國傳統醫術(shù)中蘊含著(zhù)中國幾千年文明的智慧，選擇我們就是選擇了傳承中華文化，是炎黃子孫的最佳選擇。”

 

乙說(shuō)：“我有一顆太上老君煉丹爐中產(chǎn)出的金丹，是當年孫猴子偷來(lái)的，到了今天全世界只剩一顆，獨一無(wú)二珍貴無(wú)比，那些凡間的草根樹(shù)皮怎么能比？如此獨特的金丹與您的尊貴身份才能匹配。”

 

丙說(shuō)：“作為中國人您懂的，中國人靠不住，神話(huà)傳說(shuō)更靠不住。我們的技術(shù)源自德國，老板是羅斯柴爾德家族掌門(mén)人，采用宇航級提純技術(shù)，凝聚了80位全球頂級大師的畢生心血，通過(guò)108項國際頂級認證，相信我們就是相信科學(xué)。”

 

丁說(shuō)：“我爺爺是因肝癌去世的，從小爺爺和我感情最好了，因此我從吃奶的時(shí)候就立下志向，這輩子一定要做一個(gè)好醫生，專(zhuān)門(mén)治療肝癌。50年來(lái)廢寢忘食刻苦鉆研，至今未婚未娶，可以說(shuō)我在用自己的生命治療癌癥，您讓我治療，治不好絕不放棄，生命不息、治療不止。”

 

戊說(shuō)：“客戶(hù)是上帝，服務(wù)好上帝是我們的第一原則，因此我們最注重售后服務(wù)了，交給我們治療您最放心，任何時(shí)候有問(wèn)題保證隨叫隨到，24小時(shí)電話(huà)保持暢通，5分鐘上門(mén)服務(wù)，如果治不好我們還有最后一項特色服務(wù)——免費提供到殯儀館的靈車(chē)。”

 

己說(shuō)：“別聽(tīng)他們忽悠，說(shuō)得天花亂墜都是為了騙您的血汗錢(qián)，哪像我們良心價(jià)便宜藥，30年來(lái)都沒(méi)有漲價(jià)，全療程只需10塊錢(qián)，買(mǎi)不了吃虧、買(mǎi)不了上當，一個(gè)療程沒(méi)治好可以天天吃、年年吃，保證不會(huì )拉肚子，更不會(huì )被藥治死。”

 

富翁該選誰(shuí)來(lái)治病能保他不死？

 

好像誰(shuí)都難以保障。

 

富翁可以被治死但不能等死，因此總要找一個(gè)醫生來(lái)給他治病，實(shí)在不行就擲骰子決定吧。當病人足夠多的時(shí)候所有醫生都有富翁病人買(mǎi)單，大小診所都開(kāi)得不錯，至于病人是治好了還是治死了只有他們自己知道。有資料顯示，中國癌癥病人死亡原因中，三分之一是病死的，三分之一是嚇死的，三分之一是醫生治死的。

 

這時(shí)候庚來(lái)了，說(shuō)：“治不好我的肝給你換上，我治肝癌都是這樣給病人承諾的，但到今天為止肝還在我身上呢。”

 

現在，富翁該選誰(shuí)？

 

如果說(shuō)庚沒(méi)出現以前大家都還有相互競爭的機會(huì )，那么庚的出現讓前面的醫生徹底失去機會(huì )。對病人來(lái)說(shuō)前面的所有大夫都是同質(zhì)化的，只有庚的出現才是非同質(zhì)化的選擇。

 

如果現在大家還在為同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)而苦惱，恭喜你這是好事，能夠享受同質(zhì)化競爭的時(shí)候，還是幸福的時(shí)候，因為你的競爭者還是和你在一個(gè)維度競爭，你還有機會(huì )；當競爭對手進(jìn)化到更高維度時(shí)，對不起，你連競爭的機會(huì )都沒(méi)有了。

 

因為競爭只有在同一維度中才會(huì )產(chǎn)生，當維度不同時(shí)不會(huì )有競爭產(chǎn)生。

 

暖通市場(chǎng)競爭的升維進(jìn)化，降維打擊

 

當大家都在進(jìn)行同質(zhì)化競爭時(shí)候，換個(gè)角度發(fā)現所謂同質(zhì)化，就是指雖然表面看起來(lái)各自的展示方式不同，但在工具和手段層面，并無(wú)本質(zhì)不同，因此營(yíng)銷(xiāo)套路并不能改變同質(zhì)化競爭的本質(zhì)：只有當我們展示的東西不再是工具和手段，而是直接提供滿(mǎn)足用戶(hù)目的的東西時(shí)，才能真正實(shí)現差異化競爭，做到對競爭對手的降維打擊。
 

 

這里所說(shuō)的維度是指看待和解決問(wèn)題的角度的差異，就暖通而言，關(guān)注焦點(diǎn)是配件、設備、服務(wù)等工具和手段還是最終用戶(hù)需要的體驗和結果，就是不同的維度。

 

暖通公司如何做到升維經(jīng)營(yíng)，降維打擊？

 

要想做到降維打擊，首先要做到自身思維和能力的升維，這種升維不是簡(jiǎn)單地換幾個(gè)產(chǎn)品就能實(shí)現的，也不是設備生產(chǎn)廠(chǎng)家能夠直接提供的，只能通過(guò)暖通公司自身的進(jìn)化而來(lái)。

 

實(shí)現升維首先是意識的升維，我們要真正思考客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求是什么，知道我們不是在賣(mài)東西而是幫客戶(hù)解決問(wèn)題，順便幫他買(mǎi)點(diǎn)東西，這是完全不同的出發(fā)點(diǎn)和思維模式。

 

升維要提升為客戶(hù)制造高品質(zhì)采暖產(chǎn)品的保障能力，這個(gè)問(wèn)題就是通過(guò)提高系統能力實(shí)現的，但不是簡(jiǎn)單的有個(gè)系統圖就能實(shí)現上述目的，我們稱(chēng)之為“解決暖通系統問(wèn)題，系統解決暖通問(wèn)題”，因為系統本質(zhì)不是技術(shù)問(wèn)題，而是公司的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

 

升維還要通過(guò)客戶(hù)的升維實(shí)現，不同客戶(hù)的需求核心點(diǎn)不同，上述這種方式絕不是所有客戶(hù)都愿意接受的，所以要明確地找到需要這些東西的人，把他們當做自己真正的客戶(hù)，否則可能發(fā)現你自己升上去了，但客戶(hù)不接受，高處不勝寒的感覺(jué)可能更糟糕。

 

最后還要有團隊和文化的升維，一個(gè)公司的品牌和價(jià)值定位必須通過(guò)團隊來(lái)體現，當我們要開(kāi)始進(jìn)行一種公司進(jìn)化的時(shí)候，首先是要解決團隊整體提升的問(wèn)題，確立與之對應的企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)，才能真正實(shí)現公司升維進(jìn)化，在競爭中做到降維打擊。
 

“供暖系統漫談”系列文章由博容董事長(cháng)申國強先生原創(chuàng )，首發(fā)于《地暖月刊》！