2017年12月22日，在北京九華山莊舉行了2017中國供暖大會(huì )，鄭州博容節能設備有限公司總經(jīng)理申國強先生作為主講嘉賓對暖通行業(yè)當前面臨的問(wèn)題一一進(jìn)行解析，同時(shí)在明確市場(chǎng)現狀的基礎上，從系統的角度對“是誰(shuí)動(dòng)了我們的奶酪，面對變化，我們如何選擇？”這一問(wèn)題進(jìn)行了詳細分析和探討。具體內容如下：
 

 

電腦城的今天
是否會(huì )成為我們的明天？
建材市場(chǎng)的輝煌還有多久？

這不是危言聳聽(tīng)
 

●  很多顛覆都是從不起眼的地方開(kāi)始，很多時(shí)候我們意識不到這種變化的嚴重性。

●  暖通行業(yè)、建材行業(yè)面臨的變化遠遠超出大多數人的想象。行業(yè)的洗牌，游戲規則的重新改寫(xiě)正在到來(lái)。

●  或許三五年之后我們80%已經(jīng)消失。

 

暖通行業(yè)面臨的六大變革因素

 

1、房地產(chǎn)行業(yè)的轉折

 

●  伴隨著(zhù)房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展我們分享了紅利，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展之后，房地產(chǎn)的紅利釋放殆盡，國家也不再將其定位成國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，河南地市40%房子閑置，還能蓋多少房子？

●  賣(mài)地無(wú)以為繼，房產(chǎn)稅即將來(lái)到，持有成本的增加讓投資性囤房被擠出，高位誰(shuí)來(lái)做接盤(pán)俠？

●  公租房政策，租售同權政策將房地產(chǎn)附加的價(jià)值消解。

●  人口增長(cháng)轉折點(diǎn)帶來(lái)的改變。

 

2、精裝房政策的落地

 

●  大量上市的毛坯房是支撐我們行業(yè)多年高速發(fā)展的源泉，也是能夠支撐一個(gè)城市幾百家幾千家暖通公司的基礎，當這些都突然沒(méi)有了之后會(huì )怎樣？

●  如果說(shuō)房地產(chǎn)行業(yè)轉折是降低市場(chǎng)發(fā)展速度的化，精裝房幾乎扎死了源頭活水。

●  北方采暖必備，南方只要有采暖需求的地方精裝房必然帶采暖，這是房地產(chǎn)商面臨競爭時(shí)必然的選擇。

●  精裝房政策會(huì )從根本上改變暖通建材行業(yè)，與數碼相機改變膠片相機市場(chǎng)一樣。

 

3、煤改氣政策對行業(yè)的巨大影響

 

●  如果說(shuō)上面這些政策將新房的暖通市場(chǎng)來(lái)源掐斷的化，煤改氣對存量市場(chǎng)的一次洗劫。

●  煤改氣對未來(lái)市場(chǎng)機會(huì )的巨大透支。

●  煤改氣對原有渠道的巨大沖擊。

●  煤改氣帶來(lái)的天然氣價(jià)格暴漲對正常市場(chǎng)的影響。

 

4、廠(chǎng)家對系統的關(guān)注、渠道的變革帶來(lái)的影響

 

●  上游廠(chǎng)家關(guān)注與系統配套，從單品類(lèi)的供給到整體系統的供給，配合廠(chǎng)商巨大的品牌號召力和資金實(shí)力，他們是否會(huì )改變市場(chǎng)游戲規則？

●  廠(chǎng)商聯(lián)盟或者與是房地產(chǎn)行業(yè)的聯(lián)盟會(huì )催生怎樣的業(yè)態(tài)？

●  廠(chǎng)家要發(fā)展必然提供解決方案而非簡(jiǎn)單產(chǎn)品，這種態(tài)勢是否會(huì )延伸到渠道中呢？

●  美的、格力等巨頭的參與是否會(huì )影響行業(yè)的發(fā)展？巨頭們的網(wǎng)絡(luò )連接和服務(wù)承接能力是否會(huì )形成新的合作模式？

●  強勢品牌網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)對傳統代理渠道的影響會(huì )怎么樣？

 

5、用戶(hù)結構和需求變化帶來(lái)的改變

 

●  互聯(lián)網(wǎng)一代消費者的成長(cháng)，信息獲取更容易，物流的發(fā)達打破了地理區域的限制，依賴(lài)信息不對稱(chēng)和貨源地理位置優(yōu)勢獲取高額利潤的可能性越來(lái)越小。

●  客戶(hù)分化嚴重，具有強大消費力的高端客戶(hù)越來(lái)越多，但是我們的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足客戶(hù)需求？

●  消費意識的改變，市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)能用就行，熱了就好的階段之后，客戶(hù)越來(lái)越要求舒適、節能、安全、穩定，我們是否能滿(mǎn)足客戶(hù)需求？

 

6、新技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的影響

 

●  熱泵冷暖技術(shù)越來(lái)越成熟，傳統空調行業(yè)的商家越來(lái)越多的涉及到舒適家居行業(yè)，團隊、資金、運營(yíng)都有自己的競爭優(yōu)勢，我們能否跟上潮流，能夠競爭生存下去。

●  被動(dòng)房或者近零能耗住宅、低能耗住宅等綠色建筑的發(fā)展，在技術(shù)層面改變了我們現在的產(chǎn)品和認知，我們是否能承接發(fā)展。

●  用戶(hù)對智能化互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)的的需求越來(lái)越高，我們怎么提供。

 

 

整個(gè)生態(tài)環(huán)境的改變不可避免
我們身在其中何以獨善其身？

要么積極參與，要么退出

 

 

1、向上走，參與新的模式中

 

●  成為開(kāi)發(fā)商的合作伙伴，直接提供產(chǎn)品和服務(wù)
 

    要求：資金實(shí)力、規模、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、服務(wù)承接能力、系統解決開(kāi)發(fā)商問(wèn)題的技術(shù)和資源

 

●  與開(kāi)發(fā)商合作伙伴合作，間接提供產(chǎn)品和服務(wù)
 

    要求：資金、技術(shù)、團隊、服務(wù)能力，服務(wù)保障能力

 

●  成為新的巨頭聯(lián)盟游戲參與者
 

    要求：自己被利用的價(jià)值，專(zhuān)業(yè)，團隊，服務(wù)

 

2、向下走，做好服務(wù)與客戶(hù)

 

●  未來(lái)將滋生一個(gè)巨大的維保市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的容量超出想象。

●  結合自己的地緣優(yōu)勢，真正做好服務(wù)，用服務(wù)的價(jià)值讓用戶(hù)認可，因為你是有價(jià)值的，因此不用擔心客戶(hù)不買(mǎi)單，只有別人的價(jià)值比

    你更大的時(shí)候才應該擔心。

●  自己力量不夠的時(shí)候通過(guò)聯(lián)合合作，加入更有實(shí)力的組織中，通過(guò)自己的服務(wù)能力生存和發(fā)展。

●  提升一步服務(wù)的標準和要求，服務(wù)中升級用戶(hù)采暖系統，獲得更好的收益。

 

  要求 ：技術(shù)、團隊、管理、理念

 

3、向高走，搶占高端定制市場(chǎng)

 

●  除了前面的市場(chǎng)外，還有200平方以上的別墅高端客戶(hù)，他們需要更加個(gè)性化的定制服務(wù)；對開(kāi)發(fā)商配套的采暖不滿(mǎn)意的客戶(hù)；非住宅      的商業(yè)環(huán)境和會(huì )所等高端客戶(hù)，這是僅剩的肥肉，能夠做好這部分市場(chǎng)空間也非常大。

 

●  問(wèn)題在于當大家都盯著(zhù)這部分客戶(hù)的時(shí)候我們憑什么能拿到這部分客戶(hù)呢？真正的競爭才開(kāi)始。

 

  要求 ：團隊、理念、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理、品牌、行業(yè)資源等多方面的支撐

 

 

就這樣，等待那一天的到來(lái)
像原來(lái)一樣，什么改變都不需要做
 

 

●  不是別人動(dòng)了我們的奶酪，奶酪還在那里，從來(lái)就沒(méi)人規定那是我們的。

●  無(wú)論市場(chǎng)怎樣變化，需求和市場(chǎng)依然存在，只是分配的方式改變了，要思考的是我們憑什么參與新的奶酪游戲中，并獲得更多的份額。

 

 

 

 

●  無(wú)論形式如何變化，商業(yè)的本質(zhì)不會(huì )改變，那就是價(jià)值交換，用我們給客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值換取市場(chǎng)認可與發(fā)展空間。

●  找到我們?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng )造價(jià)值的核心點(diǎn)，讓客戶(hù)愿意為之買(mǎi)單，我們才會(huì )有新的奶酪。
 

 

分享博容的定位與變革
 

 

博容經(jīng)過(guò)十一年的發(fā)展，也面臨同樣發(fā)展的問(wèn)題，從兩年前我們開(kāi)始思考公司的未來(lái)在哪里，如何面對即將到來(lái)的行業(yè)洗牌，沿著(zhù)原來(lái)的道路沒(méi)有前途，看不到希望，我們怎么辦？

 

 

博容轉型中的思考與做法
 

 

●  博容是一家幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的公司

●  博容解決的是暖通系統問(wèn)題，而不僅僅是提供產(chǎn)品。

●  博容憑借技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng )新、系統方案、培訓服務(wù)四個(gè)支撐來(lái)實(shí)現幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的定位。

●  這個(gè)市場(chǎng)不缺乏產(chǎn)品，缺乏的是能解決問(wèn)題的產(chǎn)品；

●  同樣客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品解決問(wèn)題。

●  提供客戶(hù)需要的東西，客戶(hù)會(huì )為此買(mǎi)單。

 

  博容愿景：中國暖通行業(yè)系統化解決方案頂尖服務(wù)商

  博容使命：聚焦系統化解決暖通問(wèn)題，讓億萬(wàn)家庭盡享舒適生活

  價(jià)值定位：解決暖通系統問(wèn)題，系統解決暖通問(wèn)題